Sukces w startupie technologicznym według Hiten’a

https://hitenism.com – strona autora

The product success words to live by:

  • Customers – These people talked in specifics about their customers. It was one of the words they used most frequently. They didn’t waste time talking about the technology that was powering their product or how their product worked. Instead, these people would talk about customer needs and exactly how their product was solving them.
  • Experiments – They loved to experiment in order to learn, and always embraced failure because everything was considered an experiment. This experiment mindset meant that when things didn’t work out, they weren’t upset. Instead, they would find a new way to accomplish their goals.
  • Milestones – Using milestones as a keyword enabled people to clearly articulate their priorities. It showed that they knew what the next goal in their business was and that they were thinking sequentially. They weren’t guessing about what to do, they had thoughtful reasoning for what they were doing right now and why it was important.
  • Learnings – They would use the word learnings often and it showed that they were focused on doing research and always looking to improve. They were more likely to have an an open mind and run lots of experiments as well.
  • We – We, not I. When they spoke about their teams or even things they had done, they used the word “we.” People who used the word “we” were taking responsibility for everything that happened at the company, and gave credit to their team.

Czas na SaaS na polskiej giełdzie.

Gdy Adam Małysz odnosił sukcesy w skokach narciarskich cały naród szybko nauczył się nowych słówek jak skocznia narciarska, punkt konstrukcyjny, telemark, loty, …

W dniu dzisiejszym 30 stycznia 2018 roku na rynek New Connect weszła wrocławska firma Brand24.com prowadzona przez charyzmatycznego lidera Michała Sadowskiego. Jest to drugi typowy SaaS na naszej giełdzie zaraz po również wrocławskim LiveChatInc.com (rynek główny GPW). Biznesy te charakteryzują się wysokimi wycenami nie tylko dlatego, że są modne i takie Amerykańskie ale również lub przede wszystkim dlatego, że prezentują bardzo stabilne i generujące wysokie marże biznesy.

Model Biznesowy – podstawy 

Pierwszy raz usłyszałem to słowo gdy będąc studentem na Politechnice Wrocławskiej rozmawiałem z dyrektorem inwestycyjnym funduszu MCIAndrzejem Jasienieckim. Rozmawialiśmy o moim pomyśle na biznes i na koniec rozmowy Andrzej powiedział „tylko nie zapomnij dobrze opisać model biznesowy projektu”. Był to rok 2004/2005 a w tym czasie w Polskiej Wikipedii nawet taki termin jak model biznesowy nie figurował. Model biznesowy to nic innego jak mechanika generowania przepływów finansowych a w konsekwencji zysków w firmie. Najprostszym narzędziem opisu modelu biznesowego jest narzędzie „Business Model Canvas„. Modele biznesowe interesów analogowych zazwyczaj są dość proste ale interesy internetowe mogą mieć mocno nie standardowe modele biznesowe np. narzędzie dla programistów https://stackoverflow.com/ wcale nie jest monetyzowane głównie poprzez reklamę ale … tak naprawdę jest to jedna wielka agencja rekrutacyjna dla programistów. Portal ten dokładnie wie który programista jest dobry, aktywny, udziela cennych porad a co za tym idzie jest dobrym kandydatem do zatrudnienia.

SaaS (Software as a Service) – każdy chciałby mieć taki biznes 

SaaS to model biznesowy który opiera się na wynajmie oprogramowania a nie kupowaniu go na własność. Opłaty za korzystanie z takiego oprogramowania wnoszone są przez użytkowników w miesięcznych ratach. Usługa taka zazwyczaj działa w chmurze a głównym interfejsem dla użytkownika końcowego jest strona www lub aplikacja mobilna. Użytkownik który chce skorzystać z takiej usługi nie musi decydować się na wykupienie usługi na kilka miesięcy z góry jak to ma miejsce w przypadku telefonii komórkowej gdzie operator oczekuje od nas, że wybierzemy plan taryfowy na 12 lub 24 miesiące. W SaaS’ie rozpoczynamy subskrypcje dzisiaj a kończymy ją po kilku dniach, miesiącach lub latach. Płacić będziemy tylko za te miesiące gdzie mieliśmy aktywną subskrypcję. SaaS jest bardzo stabilnym modelem biznesowym ponieważ łatwo jest powiedzieć ile w kolejnym miesiącu zarobimy kasy. Dodatkowo usługa świadczona jest drogą elektroniczną globalnie na wszystkich możliwych rynkach. Efekt jest taki, że mamy użytkowników ze Stanów, Europy, Azji … Jeśli w danym momencie na rynku w Azji występuje problem nie ma problemu nasz biznes i tak „jedzie do przodu” ponieważ mamy aktywnych klientów w innych rejonach gdzie nie koniecznie spowolnienie gospodarki musi występować.

Ilość płatnych subskrypcji, globalny zasięg, wysoka marża a w konsekwencji stabilność usługi powodują, że biznesy oparte o subskrypcyjny model biznesowy otrzymują naprawdę wysokie wyceny.

Marża

Na moment pisania tego artykułu spółką która może się pochwalić najwyższą marżą na Warszawskiej Giełdzie jest CD Projekt. Producent gry Wiedźmin notuje marżę ponad 50%. Kolejną spółką osiągającą niewiele gorszy wynik jest Wrocławski LiveChat (nieco poniżej 50%). W biznesach typu SaaS następuje w pewnym momencie dzień od którego koszty rosną wolno (logarytmicznie) a przychody szybko (wykładniczo). Ta cecha modelu biznesowego SaaS powoduje, że inwestorzy szukają tego typu projektów. Taka sytuacja jest całkiem normalna. Obsługa kolejnego użytkownika który korzysta z internetowej usługi np. LiveChatInc.com nie generuje „prawie” żadnych dodatkowych kosztów dla firmy.

MRR (Monthly Recurring Revenue) 

Miesięczny Cykliczny Przychód. Spotkałem się też z tłumaczeniem Miesięczny Odnawialny Przychód. Jest to podstawowy wskaźnik biznesu typu SaaS. Oblicza się go bardzo prosto:

Miesięczna Jednostkowa Cena Oprogramowania – np. $19 za dostęp do usługi

Ilość Licencji (inaczej przyłączenia, aktywni użytkownicy) – np. 1302

MJCO x IL = $19 x 1302 = $24 738 – MRR

Oczywiście nikt nie liczy tego ręcznie ale są do tego gotowe usługi jak https://baremetrics.com/ które automatyzują ten proces.

Następnym razem opiszę

  • ARPU
  • ARR
  • LV
  • Churn

Przykładowe statystyki takiego startupu można zobaczyć na stronie Baremetrics.com w ich zakładce open startups (https://baremetrics.com/open-startups). Tutaj przykład startupu https://launch27.baremetrics.com/