Targi branżowe i startupy

Nie będzie łatwo.

Starup powinien szukać tanich, skutecznych i skalowanych kanałów pozyskiwania użytkowników. Wszystkie działania w ramach kanału pozyskiwania użytkowników które są ręczne powodują, że kanał staje się drogi. Wszystkie działania które wykonuje człowiek z definicji nie są szybko skalowane (to technologia skaluje a nie działania człowieka).

Udział w targach to praca wykonywana przez człowieka (a) selekcja targów (b) przygotowanie (c) wyjazd (d) spotkania (e) działania po targach w celu utrzymania relacji i konwersji potencjalnych klientów do klientów. To wszystko nie jest skalowane i nie jest tanie tak więc ten kanał pozyskiwania klientów nie jest pierwszym wyborem dla startupu.

Targi mają jedną wielką zaletę mogą stać się naszą tubą dzięki której w sposób masowy będziemy mogli przemówić do klientów. Będzie to możliwe tylko wtedy gdy nasze uczestnictwo w targach będzie aktywne czyli kiedy będziemy mieli prelekcję (prezentację) w ramach warsztatów które są często na targach organizowane.

Targi to też wspaniałe miejsce gdzie w jednym miejscu mamy wielu potencjalnych klientów i jeśli jesteśmy w fazie „customer development” w tym jednym miejscu możemy dotrzeć do dużej ilości klientów poprzez rozmowę z nimi.

Poniżej postaram się odpowiedzieć na pytanie kiedy targi mogą być dobrym kanałem pozyskiwania klientów a kiedy ten kanał należy odłożyć na później. Odrazu w tym miejscu chciałbym polecić książkę Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth napisaną przez parę autorów Gabriel Weinberg, Justin MaresPozycja ta w systemowy sposób pokazuje podejście do poszukiwania efektywnych kanałów pozyskiwania klientów do waszej usługi.

Forma uczestnictwa w targach

Same targi to nie wszystko liczy się forma w nich uczestnictwa. W tagach możesz być

  1. bierny – tylko odwiedzasz, zbierasz ulotki, rozmawiasz
  2. aktywny – masz tam swoje stoisko i osoby zainteresowane mogą rozmawiać z Tobą
  3. prelegent – masz tam swoje stoisko ale przede wszystkim masz tam swoje pięć minut nierozproszonej uwagi uczestników (masz prezentację)

Różne formy uczestnictwa w tagach są dobre dla startupu na różnym stadium rozwoju Twojej firmy. Poniżej postaram się napisać kiedy dana forma targów jest atrakcyjna dla startupu który znajduje się w różnych fazach rozwoju.

Zacznę od najlepszej, trzeciej formy obecności na targach czyli od bycia prelegentem. Publiczna prezentacja to „broń masowego rażenia”. Jeśli jesteś w tym dobry i masz ciekawy temat zostaniesz zapamiętany i po prezentacji ludzie będą do Ciebie podchodzić. Zrobi się w okół Ciebie tłumek a tłum przyciąga tłum więc przez kilka chwil po prezentacji będzie trwał Twój moment zbierania leadów i dlatego momentu warto być na targach. Wybierz tą formę jeśli masz już „product market fit” czyli dopasowanie produktu do rynku i chcesz się skupić na akceleracji sprzedaży. Chcesz również zacząć komunikować rynkowi, że jesteś (zaczynasz być) standardem na rynku.

Rola numer dwa czyli aktywny gracz jest przewidziana raczej dla spółek o ugruntowanej pozycji które wszyscy znają i chcą na tagach zbudować lepsze relacje lub gdzieś o Tobie słyszeli i targi są idealnym momentem aby podejść do Twojego stoiska w celu osobistego poznania Twojej oferty. Jeśli zaczynasz być postrzegany jako standard na rynku to ta forma jest wystarczająca dla Ciebie.

Rola bierna sprowadza się do kupienia biletu na targi. Ta forma uczestnictwa jest dobra gdy zbierasz informacje o rynku. Jakie firmy tutaj działają, kto jest dobry (duże stoisko, dobra prelekcja) kto jest słaby kto się nie liczy. Obecność na targach często odpowie Tobie na pytanie „skąd wieje wiatr” w branży a to jest bardzo ważne aby próbować zmieniać jej przyszłość.

Cel Twojej obecności na targach: nauka rynku 

Jeśli celem Twojej obecności na targach jest nauka branży i rynku wtedy wystarczy Ci obecność którą wcześniej nazwałem bierną. Jedziesz tam przecież po to aby zobaczyć kto jest na targach. Kto ma duże stoisko. Do kogo jest największa kolejka. Na prezentację kogo przychodzi najwięcej osób. Które prezentacje są nudne a które kończą się brawami. Chcesz znaleźć osoby które są ważne w branży. Chcesz poszukać z nimi osobistej relacji poprzez rozmowę. Jeśli jesteś na początku drogi a wyjazd na targi i bilet nie jest drogi jedź i sprawdź. Zadaj kilka pytań osobom z branży a być może unikniesz pracy przez kolejne dwa lata nad czymś co jest nie potrzebne lub już zostało wymyślone z sukcesem przez inną firmę. Problemem startupowców przy analizowaniu rynku jest często nie umiejętność znalezienia pośredniej i bezpośredniej konkurencji. Na takich targach często zderzysz się z konkurencją więc nie będziesz mógł sobie wmówić, że jej tam niema.

Cel Twojej obecności na targach: aktywna sprzedaż

Jeśli chcesz sprzedawać. Musisz mieć stoisko i musisz mieć prelekcję. Bez tego nie zaistniejesz na targach. Będziesz jedną z firm która tam będzie i zostanie zapomniana.

Targi i sekcja startupów

Słowo startup jest odmieniane przez wszystkie przypadki i jest słowem modnym. W cieple tego słowa chcą się ogrzać nawet wszelkiego rodzaju targi. Od pewnego czasu na targach pojawiają się sekcje dla startupów. Są to mniejsze stoiska przystosowane do budżetów tych firm. Więcej startupów ulokowanych w jednym miejscu to gratka dla uczestników rynku aby zobaczyć co się dzieje nowego w branży. Najprawdopodobniej pracownicy dużych firm obecnych na targach w pewnym momencie zrobią sobie tour przez sekcję startupów i to jest Twój moment aby zaistnieć w ich świadomości. Jeśli jesteś startupem właśnie ta sekcja może być dobra dla Ciebie. Jeśli jednak jesteś młody ale chcesz się pokazać jako stabilna firma (czyli nie startup) być może powinieneś rozważyć regularne stoisko. Pamiętaj duże firmy lubią pracować z liderami rynku lub tymi którzy tworzą nowe standardy. Duże firmy boją się pracy ze startupem ponieważ obawiają się, że to co robi startup nie jest jeszcze standardem dla rynku a co za tym idzie wysiłek związany z wybraniem ich rozwiązania może za chwilę okazać się pracą na marne i manager który był odpowiedzialny za to wdrożeni poleci z firmy za to, że was „przepchnął” u siebie w korporacji.

Czy targi Twojej branży naprawdę są dla Ciebie?

Częstym błędem startupowców jest złe dobranie targów a wiec grupy docelowej do swoich potrzeb. Np. firma typu młody software house nie specjalnie dobrze odnajdzie się na targach technologii IT. Chodzi o to, że będzie jej tam naprawdę ciężko przebić się przez inne firmy które aktualnie dominują w branży. Być może należy wtedy wybrać inny kierunek. Jeśli masz np. klienta z branży medycyny warto z klientem zrobić „business case” z tego co wspólnie robiliście i potem pokażcie to razem na targach. Często nie jest łatwo o zgodę klienta na takie działania ale udaje się to zrobić. Firmy też chcą być między sobą postrzegane jako innowacyjne więc lubią się chwalić co nowego wdrażają. Pamiętajmy również o tym, że targi w każdej postaci to reklama wśród potencjalnych pracowników. Wasz klient pokazujący, że jest taki nowoczesny pokazuje się jako lider a ludzie lubią pracować z najlepszymi tak więc taki business case to sytuacja win / win dla klienta i dla was.

Jeśli masz usługę gdzie dostarczasz benefity dla pracowników nie atakuj targów benefitów dla pracowników ale miejsce gdzie są Twoi klienci są czyli np. targi software housów lub fabryki z branży automotive lub targi HR jeśli Twoim wewnętrznym klientem w firmie jest dział HR. Poprzednie zdanie jest bardzo ważne. Jeśli sprzedajesz do dużej firmy sprzedajesz do konkretnego działu np. HR, dział utrzymania produkcji, dział zakupów. Rzadko kiedy sprzedajesz do prezesa lub do właściciela. Jeśli wiesz kto jest Twoim wewnętrznym klientem w firmie atakuj targi gdzie masowo występują Twoi wewnętrzni klienci.

Warto rozmawiać

Ponad wszystko rozmowa z klientem nigdy nie jest czasem zmarnowanym. targi są idealnym momentem aby z klientem porozmawiać. Trzeba jednak robić to w umiejętny sposób. Targi to czas gdzie bardzo dużo się dzieje. Twój rozmówca będzie miał mało czasu. Jego telefon pewnie będzie dzwonił podczas waszej rozmowy. Głośna muzyka z głośników targowych będzie zagłuszać rozmowę. Kluczowym elementem dobrej rozmowy są

  1. Ustalenie kto będzie na targach (firmy)
  2. Ustalenie z kim na targach chcesz rozmawiać (człowiek, sprawdź na Linkedin) kim jest ta osoba, bądź przygotowany
  3. Wcześniejsze (przed targami) umówienie spotkania z pracownikiem firmy która Ciebie interesuje
  4. Miejsce spotkania.
    1. Niektóre firmy mają duże stoiska które mają zamknięte miejsce do rozmów (jeśli tak jest skorzystaj z tego).
    2. Jeśli spotkanie ma być szybkie znajdź ciche miejsce na kawę lub herbatę. Ta kawa zapewni Ci conajmniej kilkanaście minut rozmowy.
    3. Jeśli spotkanie będzie dłuższe znajdź ciche miejsce w restauracji w pobliżu.
    4. Jeśli wszędzie jest głośno i pełno ludzi być może spacer będzie dobry (ale na zewnątrz budynków targowych). Spacer jest dobry pobudza uczestników do konkretnego gadania. Steve Jobs stosował spacery wokół swojego domu 😉

Targi to super miejsce na zbieranie informacji o rynku. To rewelacyjne miejsce na zbieranie informacji zwrotnej (feedback) od Twojego klienta na temat usługi którą oferujesz. To również idealny czas na budowanie lub podtrzymywanie relacji z kluczowymi uczestnikami rynku. Jeśli jesteś na targach skorzystaj z siły polecenia. Poproś Twojego obecnego klienta aby z Tobą poszedł na spotkanie z nowym klientem (niech poleci Ciebie na początku a potem jeśli tak ustalicie może zostawić was samych). Targi to spotkanie wykorzystaj bliskość Twoich obecnych i nowych klientów do akceleracji sprzedaży. Spotkanie może również tak wyglądać, że najpierw spotykasz się z nowym klientam w spokojnym miejscu na kawę a potem razem idziecie do stoiska Twojego obecnego klienta aby on polecił Twoje usługi nowej firmie. Bliskość tych wszystkich osób to największa zaleta targów wykorzystaj to. Rozmawiaj!

Czas na spotkanie

Na targach wszyscy są w jednym miejscu. Jeśli masz klienta do którego trudno jest Ci się dostać przez telefon lub maila to targi to jest czas na przebijanie się przez mór sekretarek z większą niż zazwyczaj skutecznością.

Sezonowość

Targi charakteryzują się sezonowością. W pierwszym i czwartym kwartale mamy najwięcej targów. Zwłaszcza czwarty kwartał jest bogaty w targi. Jest to zakończenie roku i nowe budżety na lata kolejne. Tak więc ten czas wydaje się być idealny na targi i na sprzedaż. Jeśli jesteś w marcu czy tego chcesz czy nie właściwie w drugim kwartale i trzecim nic nie zrobisz musisz czekać do końcówki roku bo wtedy się wszystko będzie działo. Jeśli jesteś na koniec wakacji i chcesz testować targi to nie ma lepszego czasu jak miesiące które są teraz bezpośrednio przed Tobą.

Targi działają wolno

Jedną z ważnych cech kanału sprzedaży jest szybkość jego implementacji i weryfikacji hipotezy czy kanał ten będzie przynosił klienta. Ile będzie kosztowało pozyskanie klienta? Jaka będzie konwersja w lejku sprzedaży innymi słowy czy będzie to efektywny kanał (mało klientów na górze lejka ale duża konwersja daje znaczą ilość klientów).

Niestety targi są wolne przez swoją sezonowość (pisałem o tym wyżej) oraz przez opóźnioną implementację ponieważ przygotowania trwają. Tak jak AdWords możesz sprawdzić właściwie w ciągu 2-3 tygodni tak na targi będziesz potrzebował miesięcy aby sprawdzić czy jest to Twój kanał pozyskiwania klientów.

Rozmiar ma znaczenie.

Tak to prawda rozmiar w wielu dziedzinach ma znaczenia ale mały i wariat może czasem bardzo wiele. Tak jest właśnie z tagami. Jeśli uczysz się dopiero targów. Nie warto na początek wybierać drogich i dużych imprez. Pojedziesz na dużą imprezę. Zapłacisz dużo kasy. Nie wykorzystasz jej potencjału i efekt tego będzie taki, że stracisz czas i kasę i nie będziesz miał odpowiedz iczy targi działają czy nie ponieważ Twoje podejście do weryfikacji będzie słabe. Pojedź na początek jako widz (typ uczestnika: bierny) na 2-3 targi. Potem jako aktywny gracz który ma prelekcję na małe targi lub nawet hackaton (lub jego odpowiednik w Twojej branży np. tragi lokalne lub konferencja branżowa). Dopiero gdy nauczysz się tego jak organizować tagi i jak „wkręcać” się jako prelegent wtedy jedź na duże targi. Na małe imprezy będzie Ci też łatwiej się dostać jako aktywny prelegent a to jest celem ostatecznym każdej konferencji – nieważne czy małej czy dużej. Mała konferencje jest bardziej intymna i możesz liczyć na zbudowanie lepszej relacji z Twoim potencjalnym klientem. Mała konferencja buduje Twoją pewność. Uczysz się jak aktywnie działać na konferencji. Poznajesz ludzi. Możesz się od nich dowiedzieć gdzie oni bywają. To wszystko za chwile zacznie procentować.

  1. Duża konferencja (bierna: tylko bilet) – gdy szukasz informacji o rynku
  2. Mała branżowa lokalna konferencja – gdy chcesz zaistnieć, zbudować relacje, oraz gdy chcesz nauczyć się publicznych przemówień
  3. Duża konferencja (aktywna: stoisko bez prelekcji) – gdy chcesz pokazać, że jesteś standardem na rynku
  4. Duża konferencja (prelegent) – gdy chcesz aktywnie pozyskiwać klientów i chcesz się pokazać jako lider w branży który wdraża innowacje (za chwile masz stać się standardem na rynku)

Jak zostać mówcą?

Kilka lat temu patrzyłem na takie osoby jak Tomek Karwatka z Divante jak występują na licznych targach i konferencjach. Postanowiłem, że też chce aktywnie brać udział w konferencjach jako prelegent. Miałem tylko jeden problem – nikt mnie nie zapraszał. Wybrałem więc następującą strategię. Stworzyłem swojego bloga. Potem pierwszą prezentację (wtedy robiłem gry na telefony komórkowe). Z tą prezentacją udałem się na darmowe konferencje. Organizatorzy takich eventów szukają darmowych prelegentów którzy są przygotowani. Ja byłem przygotowany (blog) oraz gotowa prezentacja i skrypt oczym będę mówił pokazywała, że jestem zdeterminowany i przygotowany. Zaliczyłem kilka darmowych mały i lokalnch konferencji a po kilku miesiącach byłem zapraszany na konferencje organizowane przez Allegro, Digital Day w Gdyni a nawet WMC w Barcelonie. To się daje robić ale wszystkie duże rzeczy mają małe początki ważne aby zacząć je robić.

Procedura

Targi są ręczne. To nie jest kanał automatyczny który konfigurujesz jak reklamę w Google czy Facebook i sprawdzasz konwersję. Tutaj większość działań jest ręczna łącznie z przygotowaniem. Bez spisanej procedury niczego się nie nauczysz na błędach które popełnisz. Musisz mieć procedurę którą będziesz poprawiał w systematyczny sposób.

Dotacje z UE na targi i konferencje

    Obecnie (15 sierpień 2018) jest wiele dotacji na konferencje i targi. Nie korzystaj z nich jeśli nie byłeś na kilku konferencjach jako aktywny gracz. Dotacje z UE mają tą wadę, że dzisiaj musisz napisać co będzie się działo przez rok lub dwa. Jeśli nie liznąłeś konferencji w żaden sposób to nie będziesz miał pojęcia jak dobrze stworzyć budżet i harmonogram takiej operacji jak kilka targów przez kolejne 18 miesięcy. Oczywiście zaraz doradca od dotacji powie Ci, że zawsze można wniosek aktualizować łącznie z harmonogramem i budżetem ale nie znam nikogo kto by się chciał przekopywać przez papiery z UE podczas ich realizacji.
    Ja zdecydowanie nie polecam dotacji z UE. To są skażone pieniądze które nie są rynkowe. Zawsze w budżecie z UE będziesz upychał coś na co jest dotacja a czego realnie nie potrzebujesz – to jest bez sensu.

Wniosek

    1. Targi są wolne w weryfikacji czy są dobrym kanałem pozyskiwania klientów. Są sezonowe (I i IV kwartał). Do targów trzeba się przygotować na tyle aby uczestniczyć w nich aktywnie (stoisko + prelekcja). Zacznij od małych i lokalnych. Nie atakuj bezpośrednio Twojej branży tylko miejsce gdzie są Twoi klienci  (sekcja: Czy targi Twojej branży naprawdę są dla Ciebie?). Atakuj miejsce gdzie jest Twój wewnętrzny klient w firmie (np. targi rekrutacji jeśli sprzedajesz do HR). Wykorzystaj siłę obecności nowych i potencjalnych klientów w jednym miejscu – niech Twój obecny klient Ciebie poleci podczas rozmowy z nowym klientem (na targach). Targi są ręczne (robi je człowiek a nie maszyna) – potrzebna jest więc procedura. Targi są drogie (kosztują czas i kasę). Gdy zaczynasz dadzą Ci wiedzę o rynku. Gdy chcesz zaistnieć dadzą Ci tubę przez którą możesz mówić do branży (prelekcja). Gdy chcesz pokazać, że jesteś standardem na rynku przez obecność na targach pokażesz, że nim jesteś. Gdy jesteś startupem nie zaczynaj od targów jako miejsce pozyskiwania klientów będzie wolno i drogo. Jest wiele kanałów w 100% cyfrowych których weryfikacja jest do zrobienia w 2-3 tygodnie.

Sukces w startupie technologicznym według Hiten’a

https://hitenism.com – strona autora

The product success words to live by:

  • Customers – These people talked in specifics about their customers. It was one of the words they used most frequently. They didn’t waste time talking about the technology that was powering their product or how their product worked. Instead, these people would talk about customer needs and exactly how their product was solving them.
  • Experiments – They loved to experiment in order to learn, and always embraced failure because everything was considered an experiment. This experiment mindset meant that when things didn’t work out, they weren’t upset. Instead, they would find a new way to accomplish their goals.
  • Milestones – Using milestones as a keyword enabled people to clearly articulate their priorities. It showed that they knew what the next goal in their business was and that they were thinking sequentially. They weren’t guessing about what to do, they had thoughtful reasoning for what they were doing right now and why it was important.
  • Learnings – They would use the word learnings often and it showed that they were focused on doing research and always looking to improve. They were more likely to have an an open mind and run lots of experiments as well.
  • We – We, not I. When they spoke about their teams or even things they had done, they used the word “we.” People who used the word “we” were taking responsibility for everything that happened at the company, and gave credit to their team.

Czas na SaaS na polskiej giełdzie.

Gdy Adam Małysz odnosił sukcesy w skokach narciarskich cały naród szybko nauczył się nowych słówek jak skocznia narciarska, punkt konstrukcyjny, telemark, loty, …

W dniu dzisiejszym 30 stycznia 2018 roku na rynek New Connect weszła wrocławska firma Brand24.com prowadzona przez charyzmatycznego lidera Michała Sadowskiego. Jest to drugi typowy SaaS na naszej giełdzie zaraz po również wrocławskim LiveChatInc.com (rynek główny GPW). Biznesy te charakteryzują się wysokimi wycenami nie tylko dlatego, że są modne i takie Amerykańskie ale również lub przede wszystkim dlatego, że prezentują bardzo stabilne i generujące wysokie marże biznesy.

Model Biznesowy – podstawy 

Pierwszy raz usłyszałem to słowo gdy będąc studentem na Politechnice Wrocławskiej rozmawiałem z dyrektorem inwestycyjnym funduszu MCIAndrzejem Jasienieckim. Rozmawialiśmy o moim pomyśle na biznes i na koniec rozmowy Andrzej powiedział „tylko nie zapomnij dobrze opisać model biznesowy projektu”. Był to rok 2004/2005 a w tym czasie w Polskiej Wikipedii nawet taki termin jak model biznesowy nie figurował. Model biznesowy to nic innego jak mechanika generowania przepływów finansowych a w konsekwencji zysków w firmie. Najprostszym narzędziem opisu modelu biznesowego jest narzędzie „Business Model Canvas„. Modele biznesowe interesów analogowych zazwyczaj są dość proste ale interesy internetowe mogą mieć mocno nie standardowe modele biznesowe np. narzędzie dla programistów https://stackoverflow.com/ wcale nie jest monetyzowane głównie poprzez reklamę ale … tak naprawdę jest to jedna wielka agencja rekrutacyjna dla programistów. Portal ten dokładnie wie który programista jest dobry, aktywny, udziela cennych porad a co za tym idzie jest dobrym kandydatem do zatrudnienia.

SaaS (Software as a Service) – każdy chciałby mieć taki biznes 

SaaS to model biznesowy który opiera się na wynajmie oprogramowania a nie kupowaniu go na własność. Opłaty za korzystanie z takiego oprogramowania wnoszone są przez użytkowników w miesięcznych ratach. Usługa taka zazwyczaj działa w chmurze a głównym interfejsem dla użytkownika końcowego jest strona www lub aplikacja mobilna. Użytkownik który chce skorzystać z takiej usługi nie musi decydować się na wykupienie usługi na kilka miesięcy z góry jak to ma miejsce w przypadku telefonii komórkowej gdzie operator oczekuje od nas, że wybierzemy plan taryfowy na 12 lub 24 miesiące. W SaaS’ie rozpoczynamy subskrypcje dzisiaj a kończymy ją po kilku dniach, miesiącach lub latach. Płacić będziemy tylko za te miesiące gdzie mieliśmy aktywną subskrypcję. SaaS jest bardzo stabilnym modelem biznesowym ponieważ łatwo jest powiedzieć ile w kolejnym miesiącu zarobimy kasy. Dodatkowo usługa świadczona jest drogą elektroniczną globalnie na wszystkich możliwych rynkach. Efekt jest taki, że mamy użytkowników ze Stanów, Europy, Azji … Jeśli w danym momencie na rynku w Azji występuje problem nie ma problemu nasz biznes i tak „jedzie do przodu” ponieważ mamy aktywnych klientów w innych rejonach gdzie nie koniecznie spowolnienie gospodarki musi występować.

Ilość płatnych subskrypcji, globalny zasięg, wysoka marża a w konsekwencji stabilność usługi powodują, że biznesy oparte o subskrypcyjny model biznesowy otrzymują naprawdę wysokie wyceny.

Marża

Na moment pisania tego artykułu spółką która może się pochwalić najwyższą marżą na Warszawskiej Giełdzie jest CD Projekt. Producent gry Wiedźmin notuje marżę ponad 50%. Kolejną spółką osiągającą niewiele gorszy wynik jest Wrocławski LiveChat (nieco poniżej 50%). W biznesach typu SaaS następuje w pewnym momencie dzień od którego koszty rosną wolno (logarytmicznie) a przychody szybko (wykładniczo). Ta cecha modelu biznesowego SaaS powoduje, że inwestorzy szukają tego typu projektów. Taka sytuacja jest całkiem normalna. Obsługa kolejnego użytkownika który korzysta z internetowej usługi np. LiveChatInc.com nie generuje „prawie” żadnych dodatkowych kosztów dla firmy.

MRR (Monthly Recurring Revenue) 

Miesięczny Cykliczny Przychód. Spotkałem się też z tłumaczeniem Miesięczny Odnawialny Przychód. Jest to podstawowy wskaźnik biznesu typu SaaS. Oblicza się go bardzo prosto:

Miesięczna Jednostkowa Cena Oprogramowania – np. $19 za dostęp do usługi

Ilość Licencji (inaczej przyłączenia, aktywni użytkownicy) – np. 1302

MJCO x IL = $19 x 1302 = $24 738 – MRR

Oczywiście nikt nie liczy tego ręcznie ale są do tego gotowe usługi jak https://baremetrics.com/ które automatyzują ten proces.

Następnym razem opiszę

  • ARPU
  • ARR
  • LV
  • Churn

Przykładowe statystyki takiego startupu można zobaczyć na stronie Baremetrics.com w ich zakładce open startups (https://baremetrics.com/open-startups). Tutaj przykład startupu https://launch27.baremetrics.com/